Шаг 2. Финансовая сбалансированность при бонусе от выручки
Финансовая сбалансированность (термин сбалансированной системы мотивации) — это оправданность выплат бонуса продавцу с точки зрения собственников.
Вопрос. Значит, продавец себя окупил, если его фиксированная зарплата равна 80 ₽?
Ответ. Это ещё большой вопрос, окупил или нет. Скорее нет, чем да… Ведь у фирмы будут ещё затраты с этих 100 ₽ выручки. Но для начала, допустим, что этих затрат нет. И для затравки согласимся с руководителем, что окупил и фирма получила эффект.
Финансовый эффект для фирмы = (118 – 18) – 10 – 80 = 10 ₽ (2),
где 18 — это НДС по ставке 18%, 10 — бонус, 80 — зарплата продавца.
Новости
Архив
20 февраля 2022, 16:55
Председатель правительства Саратовской области рассказал, сколько беженцев из ДНР и ЛНР примет регион
20 февраля 2022, 16:36
В Саратове перекроют две улицы для уборки снега
20 февраля 2022, 13:49
От ковида скончалось еще 11 жителей Саратовской области
20 февраля 2022, 10:52
В регионе вводится запрет на движение грузовиков и рейсовых автобусов на одном из участков федеральной трассы
20 февраля 2022, 10:35
В Саратовской области от ковида лечатся более 35 тысяч человек только по официальным данным
19 февраля 2022, 17:11
«Дома рушатся, кирпичи падают, крыши текут»: жители Петровска бьют тревогу из-за оттепели
19 февраля 2022, 16:28
Тело неизвестного в аварийном доме. По подозрению в непредумышленном убийстве задержан житель Ленинского района
19 февраля 2022, 14:54
В Светлом на женщину с двухлетним малышом рухнул снег с крыши, когда они выходили из подъезда
19 февраля 2022, 13:10
На улице Чернышевского Lexus столкнулся с автомобилем «скорой помощи»: есть пострадавший
19 февраля 2022, 12:20
Ковид унес жизни 12 жителей региона старше 58 лет
19 февраля 2022, 12:04
Еще четверо саратовцев покалечились из-за гололёда
19 февраля 2022, 11:47
Три пенсионерки отдали миллион рублей мошенникам из-за «попавших в ДТП родственников»
19 февраля 2022, 11:11
Саратовская область готовится к приему беженцев: их собираются разместить в социальных учреждениях, а детей отправить в школы
19 февраля 2022, 10:42
В Кировском районе завершение ремонта тротуаров обойдется в 146 миллионов: список улиц и график работ
19 февраля 2022, 10:17
В регионе выявили еще 2 892 заболевших коронавирусом, в том числе более 500 пенсионеров
19 февраля 2022, 10:07
Ночной пожар в Татищевском районе унес жизнь 57-летнего мужчины
19 февраля 2022, 09:54
Водитель фуры насмерть сбил мужчину, шедшего по ночной трассе
19 февраля 2022, 09:10
Жители десятков улиц в двух районах Саратова до вечера остались без воды
19 февраля 2022, 08:48
Достраивать школу в Заводском районе доверили подрядчику, сорвавшему в прошлом году сроки строительства детского сада
18 февраля 2022, 21:05
На 8-й Дачной межуют земельные участки под строительство детского сада
18 февраля 2022, 20:55
Волонтёры разыскивают 25-летнего саратовца в серой куртке и красных кроссовках
18 февраля 2022, 20:40
В квартире в Энгельсе нашли тела молодых людей без признаков насильственной смерти
18 февраля 2022, 18:28
На базе отдыха пятилетний мальчик решил скатиться со спуска на «ватрушке» и получил травмы: инцидентом заинтересовались следователи
18 февраля 2022, 17:58
Участок рядом со стадионом «Локомотив» собираются перевести в «зону объектов здравоохранения»
18 февраля 2022, 17:46
Саратовчанка вместе с детьми приехала в Московскую область и стала жертвой сошедшего с крыши автостанции пласта снега
18 февраля 2022, 17:18
Мужчина украл иконы в Саратове, а затем сбежал в Испанию. Там он тоже совершил преступление и оказался в тюрьме
18 февраля 2022, 17:14
Помощь бизнесу в пандемию. В мэрии рассказали, где предпринимателям узнать о мерах поддержки
18 февраля 2022, 17:07
Заключен под стражу мужчина, который после похода в гости в ответ на предложение жены выпить дома забил супругу до смерти
18 февраля 2022, 17:04
Два фельдшера «скорой помощи» пострадали в аварии в Ленинском районе
Россияне с QR-кодами наказывают правительство, не приходя в ТЦ
Россияне недовольны введением QR-кодов на территории страны. В попытках донести эту мысль до правительства РФ они специально не посещают торговые центры, даже имея возможность пройти. Об этом бойкоте они заявляют в TitTok.
«С QR-кодом принципиально не хожу в ТЦ и не собираюсь. К Новому году взвоют все торговые центры из-за отсутствия покупателей», — поделилась одна из пользовательниц TitTok.
Многие пользователи соцсетей заявили о намеренном игнорировании торговых центров и отдают предпочтение заказам товаров через интернет.
Россияне недовольны введением QR-кодов. Некоторые саркастично желают «удачи» владельцам ТЦ из-за того, что поток покупателей в магазинах уменьшился в связи с введение QR-кодов.
Чего делать не нужно?
Следует отметить, что существует ряд запрещенных приемов, которые не рекомендуется использовать при падении выручки. В противном случае ситуация может только ухудшиться. Итак, рассмотрим их подробнее:
- Снижение себестоимости продукции за счет использования дешевого сырья – данный способ может негативно отразиться на качестве конечного продукта. Производитель, добившись временного повышения выручки, в итоге, может потерять большую часть клиентов, а также существенно испортить себе репутацию.
- Повышение стоимости продукции – данный способ только ухудшит ситуацию. Продукция может стать неконкурентоспособной.
- Переориентация производства – несомненно, в определенных ситуациях, смена рода деятельности является единственным способом остаться «на плаву». Однако такое решение должно быть тщательно обдумано и взвешено, так как требует больших материальных затрат и не гарантирует стопроцентного успеха.
Подводя итог, следует отметить, что систематическое понижение выручки является серьезным поводом для беспокойства. В то же время не стоит принимать скоропалительных решений. Вначале необходимо все тщательно проанализировать и взвесить, а уже потом приступать к конкретным действиям.
Почему рентабельность может быть низкой
Низкая рентабельность может быть вызвана регулярным снижением цен или резким ростом компании.
Снижение цен. Представим бизнес, который работает в условиях высокой конкуренции. Чтобы привлечь клиентов, конкуренты постоянно снижают цены. Компания тоже вынуждена продавать товары со скидками, иначе покупатели уходят в другие магазины. Из-за низких цен компания меньше зарабатывает, при этом расходы остаются на том же уровне. Значит, доля прибыли в общей выручке падает, а рентабельность продаж снижается.
Резкий рост. Второй пример: у компании произошел резкий рост, а бизнес-процессы остались прежними. В этой ситуации компания становится менее управляемой и поглощает больше ресурсов. Например, при том же объеме выручки или ее незначительном росте резко возросли расходы на администрирование бизнеса.
Мы привели два примера, но ситуаций, когда бизнес работает с низкой рентабельностью, гораздо больше. Низкий показатель не должен становиться нормой. Если компания видит, что за последнее время рентабельность падает или держится на одинаково низком уровне, нужно принимать меры.
Шаг 7. Структурная сбалансированность — структура оплаты труда продавца
Структурой экономисты называют соотношение статей затрат. В нашем случае это соотношение постоянной и переменной части оплаты труда. Многие спрашивают: я же плачу им зарплату — их обязанность … и идёт перечисление …. За что ещё бонус?
И тут-то картинка складывается: фиксированная часть — за работу со всеми клиентами (а не только найденными самим продавцом), а бонус — за их поиск. Поэтому и вес фиксированной части и бонусов понятен и обоснован: если больше тратишь времени на работу с клиентами, значит фиксированная часть относительно велика, если наоборот, то фиксированный оклад мал, а бонус значителен.
За что платить продавцу бонус? Фиксированная часть оплаты — за работу со всеми клиентами (а не только найденными самим продавцом). А бонус — за их поиск.
Талисманы и хитрости на удачу
Много лет назад, топая на работу, я дала милостыню бедному человеку у метро, а потом, при подсчете выручки, приятно удивилась. Оказывается, за весь день я продала внушительное количество товара, сумма выручки порадовала. Поэтому стоит верить в закон бумеранга, особенно если у вас есть свой бизнес.
Свидание со своим Высшим Я: ключи к успеху с душой в качестве делового партнера
Стендапер заработал 1,2 млн рублей на продаже аннулированного вида на жительство
Всего лишь вопрос времени: что делать фрилансеру, когда работы не публикуются
Возьмите за правило не считать выручку в вечернее время, велика вероятность ошибки, поэтому проверяйте деньги утром следующего дня.
Расскажу вам о некоторых хитростях для роста доходов:
- Перед полнолунием (за 3 дня) возьмите крупную купюру и спрячьте дома, под ковром. В период лунного убывания положите эти деньги в кошелек и храните их. Заряженная магической силой купюра лично мне всегда приносит удачу.
- У меня есть талисман, который можете сделать и вы: пятирублевая монета на красной нитке. Ношу ее как подвеску, а иногда просто храню в кошельке. Желательно хотя бы изредка держать в руках этот талисман, думая в этот момент о прибыли. Это хороший энергетический посыл.
Считаем постоянные расходы
После организации бизнеса и запуска продуктового магазина в любом случае будут присутствовать постоянные расходы. Понятное дело, что они будут сильно отличаться для разных предпринимателей. Взять одно только помещение для магазина — оно может быть в собственности или в аренде. Составим примерный список постоянных расходов:
- Аренда. Тут считаем по средней площади самого помещения. В среднем стоит не дешевле 1000 рублей в месяц за один квадратный метр. Помещение в 50 кв. метров обойдется около 50 тыс. в месяц.
- Зарплата сотрудникам магазина. Обычно у магазина имеется в штате два продавца, грузчик и уборщица. На их заработную плату уйдет около 120 000 в месяц.
- Траты на налогообложение и отчисления за рабочих. На налоги будет около 25 тыс. рублей. За рабочих отчисления будут примерно тридцать процентов от из зарплаты — в нашем случае это 36 тыс. рублей ежемесячно.
- Траты на банковские услуги по обслуживанию расчетного счета составят не более 2000 руб. в мес.
- На рекламу тоже необходимо всегда откладывать денежные средства. Мы выделим 10 тыс. рублей в мес. на эти цели.
- Так же всегда существуют непредвиденные траты и на них мы оставим по 10 тыс. рублей ежемесячно.
У нас получилось 253 тысячи рублей ежемесячных постоянных расходов.
Признак 6. Зарплаты растут, но доля ФОТ в выручке снижается
В здоровом бизнесе ситуация с зарплатами складывается так:
- зарплаты сотрудников растут;
- доля ФОТ (фонда оплаты труда) — это зарплаты, больничные, отпускные и другие траты на сотрудников — в общих расходах компании снижается.
Например, в прошлом году ФОТ в общих расходах занимал 23,1% — это был 1 млн рублей, а в этом году ФОТ занимает 19,8% и составляет 1,2 млн рублей — доля снижается, а сами зарплаты растут.
Доля ФОТ в общих расходах снижается, но зарплаты растут. Наоборот не надо
Если же зарплаты занимают всё большую и большую часть расходов компании, значит, что-то идёт не так. Возможно, компания раздула штат или сотрудники стали работать менее эффективно, а может, кто-то получает необоснованно высокую премию.
В любом случае нужно сделать две вещи: посмотреть соотношение расходов на разные категории сотрудников и посчитать среднюю прибыль на сотрудника.
Посмотреть соотношение расходов на разные категории сотрудников.
Нужно понять, на какую категорию сотрудников компания тратит больше всего и подумать, что можно с этим сделать:
на административных сотрудников ⟶ компания становится бюрократизированной, и нужно думать, действительно ли не обойтись без третьего зама четвёртого заместителя;
на производственников ⟶ стоит проверить, не может ли это же количество работы выполнять меньшее число сотрудников;
на сотрудников коммерческого блока ⟶ нужно пересмотреть систему бонусов и премий. Возможно, бонусы продажников и маркетологов слишком большие.
Посчитать среднюю прибыль на сотрудника.
Прибыль на сотрудника = прибыль / среднее количество сотрудников за период
Этот показатель нужно отслеживать в динамике — в идеале он должен расти. Если падает — пора начинать охоту на бездельников.
Что делать, если падают продажи в несезон: 6 эффективных советов
Перед высоким сезоном важно разработать специальные низкосезонные сервисные предложения, чтобы не потерять внимание клиентов в непростой период.
Если компания продает дорогостоящее ПО, то летом падают ее продажи, так как наступает период отпусков. Поэтому зимой и весной, когда клиенты этой фирмы наиболее активны, стоит предложить аудитории мотивирующую акцию
По условиям последней, покупая на определенную сумму, клиент получает возможность бесплатно обучить своего сотрудника в низкий сезон
Практика показывает, что данное предложение серьезно сглаживает уровень, на который падают доходы, а также повышает конкурентоспособность предприятия на рынке.
Диверсификация бизнеса.
Если ваша сфера деятельности имеет сезонный характер, стоит задуматься над созданием условий, позволяющих быстро провести переориентацию на доходные направления. Так, собственник сети гостиниц на Черном море, задумавшись, почему падают продажи в декабре и другие холодные месяцы, нашел вполне логичный выход. Он открыл свои отели для проживания рабочих, проведения семинаров, корпоративов.
Планирование проектов на долгие сроки.
В конце года важно заняться разработкой стратегии продвижения на следующий год. Необходимо принять во внимание, в какие сезоны падает выручка, и продумать, как вы будете бороться с просадкой бизнеса в это время. Можно взять рекламу, которая успешно работала в прошлые сезоны, и с ее помощью постараться увеличить целевую аудиторию за счет прироста новых потребителей. Выходите на более высокодоходные рынки, чтобы, когда у всех падают продажи, ваш бизнес мог оставаться на плаву.
Одна известная фирма каждый год работает по такому графику: летом она занимается сетью кафе на открытых площадках, осенью предлагает товары для туризма, зимой организует корпоративы, продает елочные игрушки, подарки, а весной ее сферой деятельности становятся товары для садоводов. Это так называемая стратегия саранчи, поскольку основана на быстрой смене направлений работы. Нужно понимать, что данный подход не дает падать выручке компании, но при этом требует от бизнесмена и его команды мобильности и высокого профессионализма в качестве организаторов.
Работа с новинками.
Если в определенные сезоны продажи компании падают, ей важно обеспечить эффективный вывод новых товаров на рынок. Эксперты уверены, что лучшим временем для представления аудитории новых предложений являются январь и июль. Именно в эти месяцы большинство автодилеров дают хорошие скидки и выгодные подарки, замечая, как падают их доходы, и стараясь нивелировать просадку.
Корректировка предложений.
Продукция заинтересует потребителя только в том случае, если она будет актуальна в конкретный сезон. Например, в зимнем меню ресторанов всегда есть теплые коктейли, глинтвейн и разные горячие напитки, а летом они уступают место квасу, шейкам, смузи и другим вариантам прохладительных напитков. Рекламные агентства летом стараются предлагать, помимо своих основных услуг, флешмобы и промоакции, в которых активно используется тень и прохлада. Строители в непростые времена, когда падают доходы, переходят с крупных объектов на частное строительство.
Краткосрочные акции для повышения спроса и мотивация сотрудников компании для более активных продаж.
Для этого создаются новые направления, организуются конкурсы среди сотрудников, ставятся серьезные задачи, при этом за их выполнение продавцы получают хорошие премии.
Шаг 5. Финансовая сбалансированность с учётом налогов
Вопрос. Но ведь есть ещё и налоги, как они меняют картину?
Ответ. Сразу отодвинем в сторону налог на прибыль. Он не мешает нацеливаться руководителю на прибыль, ибо налог пропорционален прибыли (20% от прибыли сегодня в РФ). Значит, точки максимума чистой прибыли и максимума прибыли до налогообложения совпадают.
Подоходный налог? Пока тоже оставим в стороне. Формально индивидуальный подоходный налог тоже не мешает нацеливаться продавцу на максимум оплаты труда, ибо налог пропорционален начисленной зарплате (13% от прибыли сегодня в РФ) 4. А вот начисления на зарплату не удастся исключить даже из самого простого анализа. Сегодня начисления на зарплату составляют:
- в пенсионный фонд (ПФ) — 22%;
- в фонд обязательного медицинского страхования (ФОМС) — 5,1%;
- в фонд социального страхования (ФСС) — 2,9%;
- в фонд страхования от несчастных случаев (НС) — 0,2%.
Всего 30,2%. Если же оформлен продавец по гражданско-правовому договору, то начисления составят только в ПФ и ФОМС, т. е. 27,1%. Это важная деталь. И руководитель в нашем примере сразу выбрала способ оформления продавца. Учтём начисления на зарплату в этом варианте (27,1%) и посчитаем финансовый результат для фирмы. По формуле (1) получим финансовый эффект для фирмы:
(118 – 18) – 10 – 80 – 27,1% × (90) = –14,39 (5),
где 18 — это НДС по ставке 18%, 10 — бонус продавца, 80 — фиксированная зарплата продавца.
Мы ушли в минус. Это значит, что начисления на зарплату надо учитывать обязательно! В частности возникает вопрос о «равновесной выручке». Кстати, в Америке она называется безубыточным объёмом продаж (БОП). В нашем случае безубыточный объём продаж ищется так: при какой выручке продавец окупит себя при фиксированном окладе 80 ₽ и бонусе в 10% от выручки? Обозначив безубыточный объём продаж за Х, подсчитаем его:
Х – 0,1 × Х – 80 – (80 + 0,1 × Х) × 0,271 = 0 (6),
Оказывается Х = 116,49 ₽. Вот вам и одна из важных точек для планирования выручки.
Сравним варианты оплаты труда с учётом начислений на зарплату (27,1%) при разных выручках (таблица 2). При выручке 236 ₽ получается равенство вознаграждений с одной стороны и равенство маржи с другой. Однако, при выручке 354 ₽ ситуация меняется.
Таблица 2. Сравнение двух вариантов оплаты труда при разных выручках с учётом начислений на зарплату.
| При выручке 236 ₽ | При выручке 354 ₽ | |
|---|---|---|
| Оплата труда по формуле (1) | 80 + (236 – 36) × 10% = 100 ₽ | 80 + (354 – 54) × 10% = 110 ₽ |
| Марха от найма продавца | 236 – 36 – 100 – 100 × 27,1% = 72,9 ₽ | 354 – 54 – 110 – 110 × 27,1% = 160,19 ₽ |
| Оплата труда по формуле (3) | 40 + (236 – 36 – 80) × 50% = 100 ₽ | 40 + (354 – 54 – 80) × 50% = 150 ₽ |
| Маржа от найма продавца | 236 – 36 – 100 – 100 × 27,1% = 72,9 ₽ | 354 – 54 – 150 – 150 × 27,1% = 109,35 ₽ |
Это еще один аргумент для будущего торга с продавцом: тебе плачу больше, себе оставляю меньше. И нам обоим формула (3) (фиксированный оклад в 80 ₽ и 50% от маржи) выгоднее! Это и есть знаменитый в менеджменте принцип Win-Win. Надеюсь, что вам понятно, почему для руководителя система вознаграждения от прибыли тоже выгоднее.
Каждую структурную единицу предприятия обременяют те, и только те расходы или доходы, за которые она может отвечать и которые контролирует.
Посчитать финансовый рычаг
Финансовый рычаг показывает, сколько активов приходится на каждый рубль собственного капитала. Чем выше коэффициент финансового рычага, тем больше заемных средств используется для финансирования активов.
Получается, чем больше заемных денег привлекается в бизнес, тем больше доходность собственного капитала предпринимателя.
Рассмотрим на примере, как привлечение заемных денег влияет на рост бизнеса и рентабельность капитала. Представим две одинаковые компании, которые работают 10 лет и всю прибыль вкладывают в бизнес.
| Развивается на свои | Привлекает чужие деньги | |
|---|---|---|
| Стартовый капитал | 1 000 000 ₽ | 1 000 000 ₽ |
| Рентабельность активов | 50% годовых | 50% годовых |
| Привлекает кредит | Нет | Каждый год берет кредит на сумму собственного капитала, ставка 20%. Так, в первый год взял кредит на 1 млн рублей |
| Собственный капитал через 10 лет | 57 000 000 ₽ | 357 000 000 ₽ |
Использовать заемный капитал необязательно, кому-то достаточно и 57 000 000 ₽. Но если компания хочет ускорить развитие бизнеса, то чужие деньги в этом помогут.
Кредиты для бизнеса
Чтобы заемные деньги пошли компании на пользу и не разорили бизнес, важно соблюдать два условия:
- Рентабельность активов должна быть выше, чем процент за пользование заемными деньгами.
- У компании есть понятные точки роста.
Рентабельность активов выше, чем процент за пользование деньгами. В нашем примере рентабельность активов 50%, а ставка по кредиту 20%. Это показатель, что компания сможет выплачивать проценты и оставаться в плюсе. Чем больше разница между рентабельностью и ставкой по кредиту, тем безопаснее и выгоднее для бизнеса.
Кому подойдет оборотный кредит
Есть понятные точки роста. У компании должно быть понимание, куда ей развиваться и инвестировать заемные деньги
Например, у предпринимателя есть кафе, и он хочет открыть еще четыре кафе в том же городе. Четких планов и расчетов нет, просто планирует взять кредит и работать как привык. В таком случае высок риск, что чужие деньги приведут к банкротству.
Также не стоит идти за кредитом, когда у компании есть проблемы. В идеале привлекать заемный капитал стоит, когда бизнес растет, чтобы помочь ему развиваться быстрее.
300 000 ₽ — на закупку товаров
Продуктовый магазин может быть универсальным или продавать какие-то определенные товары, например фермерские продукты или продукты местного производства.
В любом случае в среднем на закупку товаров небольшие магазины тратят от 300 000 до 500 000 рублей в месяц.
Не стоит покупать слишком много товаров: запасы не должны превышать оборот в один месяц, если это не скоропортящиеся продукты. Если скоропортящиеся, то зависит от срока хранения.
Договоры с поставщиками и заказ товаров делают заранее, а за две недели до открытия в магазине уже должны оформляться витрины. Скоропортящиеся товары должны привезти в магазин в день открытия или накануне вечером.
Для удачной торговли
Для предпринимателя, чья деятельность связана с торговлей, главной персоной является покупатель. Продавцы верят в приметы, а главная из них – первый клиент. Отлично, если первым покупателем будет мужчина.
Перед открытием магазина или точки продаж нужно провести купюрой, полученной от ребенка или мужчины, по товару. Желательно делать это крупной купюрой. Такое действие помогает мне привлечь деньги и покупателей.
Оплату товара, совершенную женщиной, нужно положить отдельно. Нельзя смешивать “женские” деньги с остальными, вы рискуете потерять удачу. Это правило является для меня главным.
С первым клиентом я всегда торгуюсь, делаю скидку, кладу чуть больше товара, чем положено. Я никогда не позволяю себе спорить с покупателем, вам тоже не советую. Иначе вечером точно обнаружится недостача в кассе.
Язык может лгать, но не тело: как лидеру улучшить коммуникативные навыки
Подготовьте себя морально: как быстро войти в ритм повседневной рабочей жизни
Это расширит круг потребителей: причины вести онлайн-бизнес
Не на последнем месте стоит примета, связанная с одеждой продавца. Здесь уместно выражение о том, что человека встречаются по одежке. На работу я стараюсь надевать простой, но элегантный наряд.
У любого предпринимателя и продавца есть любимая вещь, которая приносит удачу. У меня это кофта, которую я частенько надеваю. Но стирать эту вещь часто нельзя, иначе потеряется ее волшебная сила.
Признак 1. Бизнес стабильно приносит дивиденды
Первый признак отсутствия болезни у бизнеса — это стабильные дивиденды. Можно говорить о здоровье компании, если собственники ежемесячно получают дивиденды и их сумма постепенно растёт. Например, на старте получали по 10 000 рублей и это было 5% прибыли, а через два года получают уже по 100 000 рублей и это по-прежнему 5% прибыли.
Если же дивидендов нет или собственники их получают хаотично: в этом месяце вытащили 500 000 рублей, а в следующем нуль, что-то здесь не так.
Дивидендов нет
Если бизнес не приносит дивиденды или приносит, но собственники получают их не каждый месяц, проблему нужно искать в деньгах либо в прибыли:
Проблема в деньгах
Бывает так, что бизнес генерирует прибыль, но на дату выдачи дивидендов денег на счету нет.
Такое может произойти, если на этот день наложится другой платёж, например, за крупную технику или ремонт в новом офисе.
Первая помощь — платёжный календарь
Платёжный календарь — это табличка, в которой расписывают все платежи компании: когда, кому и сколько нужно заплатить.
А потом контролируют, чтобы на всё хватало, например, передвигают крупные покупки подальше от даты выплаты дивидендов.
Проблема в прибыли
А бывает ситуация похуже: компания не генерирует чистую прибыль, поэтому и дивидендов нет.
Первая помощь — финансовая модель
Если прибыли нет, нужно разбираться почему. Причина может быть в низких продажах, плохой конверсии, слишком высоких расходах или плохом качестве товара.
Найти причину поможет финмодель — цифровой слепок, который показывает, как будет развиваться бизнес при текущих показателях.
Как повысить рентабельность
Общий принцип такой: чтобы повысить рентабельность, нужно привлекать больше клиентов и оптимизировать расходы. Для этого есть несколько способов.
Контролировать воронку продаж. Нужно изучить путь, по которому проходит клиент от момента знакомства с компанией до покупки. Например, путь может быть таким:
Воронка продаж: как построить и анализировать
Если на каждом этапе будет проходить больше клиентов, то получится продавать больше при тех же расходах на рекламу. А значит, рентабельность продаж вырастет.
Для этого можно, например, обновить вывеску магазина, улучшить карточки товара на маркетплейсах, сделать для сотрудников новый скрипт общения с клиентами, найти более эффективные площадки для рекламы.
Пересмотреть политику скидок. Скидка — это расходы компании, она напрямую влияет на рентабельность продаж. В среднем 1% скидки снижает прибыль на 11%. Нужно следить за уровнем скидок и применять их осознанно, устанавливая цели: для чего компания дает скидку и какого результата хочет достичь. Например, компания может выдать временную скидку, чтобы привлечь больше новых клиентов. По итогам акции она оценивает, достигла ли цели. Если акция оказалась успешной, ее можно повторить.
Повышать средний чек. Лучше продать много одному покупателю, чем тратить ресурсы на привлечение большого числа клиентов. К примеру, можно предложить бесплатную доставку при определенной сумме покупки или сформировать комплекты из товаров, которые часто покупают вместе.
Пересмотреть бизнес-процессы. Проблема может быть комплексной и затрагивать несколько направлений компании. Если падение рентабельности связано с работой сразу нескольких подразделений, стоит изучить бизнес-процессы и найти те, что съедают неоправданно много ресурсов. К примеру, менеджеры каждый раз заполняют типовые документы для сделки. Это время они могли бы использовать для консультации клиентов, чтобы помочь им с выбором товара. Для решения проблемы компания может купить систему, которая автоматизирует оформление документов.
Контролировать расходы. Пересмотреть, на чем может сэкономить компания без потери качества, установить допустимый лимит по расходам. Скажем, отказаться от неэффективной рекламы, сменить поставщиков, закупать в офис более дешевый кофе. Бывает, что расходы появляются из-за ошибок в бухгалтерии: например, из-за выбора неоптимальной системы налогообложения.
Как онлайн-школа вернула 1,3 млн рублей налогов
Бухгалтерское обслуживание от Тинькофф
Если вы не хотите разбираться с налогами и отчетностью самостоятельно, можете подключить бухгалтерское обслуживание:
- расчет налогов для ИП на УСН или патенте;
- подготовка документов и отчетности по сотрудникам;
- проверенные бухгалтеры с опытом от пяти лет.
Подробнее
Что такое порог рентабельности
Порог рентабельности — это выручка, при которой бизнес полностью покрывает свои расходы за период. Чаще этот показатель называют точкой безубыточности.
Что такое точка безубыточности и как ее рассчитать
Если компания достигла точки безубыточности, значит, она как минимум покрыла свои расходы, сработала в ноль. Выручка сверх порога формирует прибыль.
Зная порог рентабельности, компания может правильно ставить планы продаж и отслеживать, с какого дня она получает прибыль. Хороший показатель — преодолевать точку безубыточности на 10—11-й день месяца.
Формула порога рентабельности:
Постоянные расходы. Это те расходы бизнеса, которые не зависят от объема продаж. Компания может вообще ничего не продать за месяц, но постоянные расходы будут всегда одинаковыми, например аренда, имущественный налог, земельный налог, выплаты по кредитам, амортизация.
Маржинальность. Показывает, сколько процентов от выручки остается после вычета переменных расходов.
Что такое маржа и как ее рассчитать
Маржинальность считается по формуле:
Посмотрим пример расчета порога рентабельности.
Получается, чтобы компания смогла покрыть расходы в этом месяце и вышла в ноль, ей нужно получить выручку 633 333 ₽.
Основные причины спада продаж
Спад продаж в России и в мире обусловлен целым рядом причин.
Сезонный спад продаж Очень часто падение покупательского спроса связано с сезонностью. И если какие-то сферы бизнеса не сильно зависят от этого фактора, то в других приходится выстраивать стратегию развития, ориентируясь на него. Ряд сегментов из года в год имеет стабильный спад продаж в определенные месяцы. Кроме того, нужно отслеживать сезонные особенности торговли в регионе, где строится бизнес. К примеру, в России и странах СНГ отмечается спад продаж в январе, а вот в европейских странах это происходит летом примерно в течение двух месяцев. На Ближнем Востоке снижение покупательского спроса также наблюдается летом, это связано с невыносимой жарой в странах региона. Это нормальная ситуация в любом бизнесе. К примеру, компания, предлагающая аналогичный продукт по более выгодной цене, естественно вызовет интерес потребителя. Это может быть временная акция или постоянная политика конкурента. Как правило, более приятные цены предлагают крупные сети федерального масштаба и бороться с ними за покупателей довольно сложно, порой просто невозможно
Отсутствие баланса в ассортименте Чтобы иметь постоянного покупателя, важно продавать товар двух категорий: первая группа товаров предназначена для оборота, а вторая – для заработка. Товары для оборота, конечно, имеют массу аналогов, а значит, вокруг будет много конкурентов. Однако это говорит также о их востребованности
Вспомним оборудование для термопереноса. На российском рынке оно появилось давно, цена на него адекватная, а поставщиков этого товара сейчас много. При этом продукция, которая может быть изготовлена с его помощью, довольно востребована (футболки с разными принтами, сувенирные кружки и т. п.), следовательно, оборудование будет пользоваться спросом. Чтобы он был стабильным, нужно правильно выбрать стратегию продвижения
Однако это говорит также о их востребованности. Вспомним оборудование для термопереноса. На российском рынке оно появилось давно, цена на него адекватная, а поставщиков этого товара сейчас много. При этом продукция, которая может быть изготовлена с его помощью, довольно востребована (футболки с разными принтами, сувенирные кружки и т. п.), следовательно, оборудование будет пользоваться спросом. Чтобы он был стабильным, нужно правильно выбрать стратегию продвижения.
Подробнее У каждой компании соотношение долей двух типов продукции зависит от особенностей бизнес-сегмента. Где-то соотношение будет 50/50, а где-то логичнее сделать перекос в одну из сторон
Важно спланировать работу таким образом, чтобы существовал стабильный спрос, который формирует оборотный капитал, позволяющий компании по меньшей мере быть на плаву. Такое случается сплошь и рядом
Люди теряют интерес к товару компании по множеству причин: прошел тренд на продукт, нашлось более выгодное предложение, появился более качественный товар и т. д. Кризисное падение спроса Снижение спроса на разные группы товаров на фоне экономического кризиса традиционно происходит во всех странах, которые с ним столкнулись, особенно это касается дорогостоящих вещей. Например, мы часто можем наблюдать спад продаж автомобилей. Люди боятся тратить деньги в условиях нестабильной ситуации в стране, даже если их собственный заработок остался на прежнем уровне. Когда нет понимания, что будет завтра, хочется затаиться и сэкономить, пока все не прояснится. Мы видели это в кризисные 2008, 2014, 2015 годы, соответственно 2020 год не станет исключением: можно ожидать спад продаж бытовой техники, авто, предметов роскоши и даже более дешевых товаров. Кредитные обязательства населения Сегодня люди имеют возможность без проблем обратиться в банк за кредитом, чтобы совершить покупку, которая им не по карману. У этой медали как обычно две стороны. Плюс в том, что происходит рост производства и бизнеса. Минус заключается в огромной кредитной нагрузке населения. Люди позволяют себе приобретать вещи, которые ранее были им не по карману, но при этом вынуждены нести долговое бремя и выделять на погашение кредита существенную часть своего бюджета. Впоследствии это приводит к снижению спроса на разные группы товаров. К примеру, многие не имеют возможности тратить деньги на развлечения, одежду, украшения, потому что у них просто не остается свободных средств после выплат по кредитам и кредитным картам. Непрофессионализм сотрудников Разумеется, непрофессиональная работа сотрудников компании также может повлиять на решение покупателя, а значит, и на спад продаж. Поэтому важно анализировать действия менеджера и смотреть, на каком этапе взаимодействия с ним покупатель теряет интерес и уходит.
